一、有技巧地与人们交谈
作为一个练习，在以后的谈话里，你要越来越少使用“我、我的”这些字眼，而要越来越多使用“你、你
的”这些字眼。你会发现自己与人相处的技巧突飞猛进。
二、与人相处的基本技巧
外面的世界很精彩。身处这个世界你很容易产生自已一无是处的感觉。你回到家，感到疲惫，心情烦躁，完全没有意识到你所缺少的、使生命有意义的要素：尊重。
尊重每一个人
在一个人的意识里，明白人是一份资产，这是至关重要的。但他人不应该成为达到某个目的的工具。尊重
每一个生命个体的重要性，是所有有效人际关系技巧的基础。
这里有一些表现尊重的技巧：
1．学会倾听。
这样表示你关心人们，人们可以信任你。信任由尊敬开始。你不仅要用耳朵倾听，还要用眼睛“倾听”。
2．不要打断人们的谈话。
打断别人的谈话不仅不礼貌，而且是不尊重别人的表现。并且，被你打断谈话的人听不到你在说什么。要练习专注地倾听。
3．问他们感兴趣的问题。
如果你对人们感兴趣，而向他们提问题，他们会觉得很荣幸。要花点时间问人们感兴趣的问题，然后倾听
他们的回答。
4．清晰、友好地交谈。
与人交谈时你的语音语调通常比你说的内容更重要，不要太僵硬或者太正式。当你和人们谈话时，要微笑。
以最佳外表出现
给别人留下第一印象，大约需要10秒钟左右的时间。而这个第一印象很大一部分来自你的外表。遵循这些经验之谈，保持最佳外表就会成为你的日常习惯。
1．杜绝衣冠不整。
我们的生意不只是通过见面将合作方案表达清楚就能做到的。你看起来一定要干净整洁，并做好随时与人
们见面的准备。不管在哪里，只要是与人交往，你都要保持干净利落、平易近人。整洁的服装是一份可靠的介
绍信。
2．整理好自己的心情与仪表。
你要完全忘记自己，并专注于他人。然而，如果你为自己的外表担心，你是做不到这一点的。最重要的事
情是，永远保持干净整齐。如果人们不想与你接触，你所有的人际关系技巧都会作废。
提升人们：推崇的力量
你甚至可以在《圣经》里找到推崇的效果。它意味着提升。加强与支持。推崇比其他原则更能使你在与人相处方面获得成功。这里有几种推崇人们的有效方法。
1．当你与陌生人见面时，要看着对方的眼睛，并对他们微笑。微笑是两个人之间最短的距离。
当你看着某人的眼睛时，意味着告诉他：你很好，你很喜欢他，你们可以成为朋友、接着，你要立即喊出
他的名字，并问一些关于他私人的问题。一边和他结交成为朋友，一边放松自己。
2．养成好的握手习惯，并经常使用它!
一个温暖的、坚定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真诚与坦率。一个真诚的握手可以从拇指至食指之间的地方一直穿透到心里。它坚定，但不要“碾碎”别人的骨头，也不要握得太久。
3．留意沟通礼仪，特别是电子通讯礼仪。
当你使用电话、语音信箱和电子邮件时，尤其要注意你的态度，不能失去人情味，失去热情与尊重。请记
住，你所建立的不仅仅是生意，你正在建立人际关系。打电话时，要注意语气愉快和表达清晰。先说出自己的
全名，然后问对方：“我现在打电话给你方便吗?”重要的是，尽快回复对方的电话、语音留言或电子邮件。任
何时候都要温暖和亲切地对待别人，即使你给人们留言的时候也一样。
4．最真诚的慷慨就是欣赏
如果你专注于人们的长处，他们就会更强。如果你为他们的长处鼓掌，就会增加他们的信心，这样也可以
帮助他们克服自己的弱点。如果你以积极的态度看待人们，你的真诚就会通过你的眼睛、微笑和语调表现出来。你的笑容能照亮所有看到它的人。
5．记住并使用人们的名字。
简单的事情，比方记住人们的名字，并注意到他们身上一些特殊的事情，可以使人们一整天很开心。如果
你发现自己很难记住人们的名字，就要在人们身上找到最正面的特征，把它图像化，然后再牢牢地记在脑海里。
6．保持你的财务信用完好无损。
要明白，良好的人际关系是建立在健康的财务交往的基础上的。财务信用是自尊心的一个重要部分。通常
大多数人是没有财务顾问的。我的许多生意伙伴，尽管他们现在已经是百万富翁了，但他们仍然定期寻求我的
咨询意见。
7．理解并欣赏人们的性格差异。
世界上心与心之间的路最难走，惟有艰难才显出理解的宝贵。所以，你越理解他人，你就会越快乐。如果
你明白到每个人都是特别的，你就会有一个坚实基础来提高自己的人际关系技巧，建立一个成功的人际关系网
络。·有一些很好的书讲解人的不同性格，例如罗伯特·罗姆的书《积极性格图解》。如果你运用自己学到的知识，你就会发现自己在认识人的方面越来越成为专家。
赢得其他人的尊敬
你也许在想： “我也知道，按照你所说的所有方法向每个人表示尊敬是一件好事。但我如何得到别人对我
的尊敬呢?”你可以这样做：永远尊重别人。
我发现，你越尊重别人，别人就越尊重你。你对自己的尊重会为你赢得你所认识的人的尊重，并且希望有
一天赢得成千上万能认识你的人的尊重。要做到在各方面都按最高标准来尊重自己和尊重别人。
自我尊重是最底线
如果你不尊重自己，你就不会尊重其他任何人。以下是增进自尊心的方法。
在对你真正重要的方面为自己订立目标。
个人的成功是建立自尊的关键。为自己选择一个目标，承诺要完成它，然后付诸行动，这是至关重要的。
每迈出小小的一步，都会对你的自我看法造成大的影响。在一个你还没有尝试过的新领域订下目标，做一些
你一直忽略的重要的事情。当你开始尊重自己时，用别人应该得到的待遇去对待人们就很容易了，这就是成功
开始的地方。
三、与新客户相处的技巧
企业的利益来自客户资源的保持以及不断的拓展，赢得新客户是企业拓展客户必备的基础。世界上只有两
种人：你认识的人和你不认识的人。他们每个人都有自己的梦想。和你一样，他们也想获得成功，但他们还没
有与你有生意上的合作。这就使他们有可能成为你的新客户。
要知道你的手中把握着什么。你有一个能为每一个坚持不懈使用它的人创造财富的工具。
新客户只是那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。但他们有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是谁，并与他们分享信息，从而使他们体会到与企业合作的现实利益和未来前景。
那么，你如何有技巧地应付新客户呢?
与你认识的新客户交往
首先，在你的领导人帮助下掌握一些如何与朋友和家人交谈的方法。那些已经认识你的人也许很难产生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必须把他们的好奇心激发起来并提出许多问题，然后陪同他们去找到他们需要的权威人士。
1．做你自己——只是更兴奋一点。
人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石。它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好，也不要对他们失去希望。要保持好人际关系，并看准“适当的时机”。
2．不要拖延——否则你就会后悔!
要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会
加入你的生意的人都谈一谈。记住：他们通常是最好的潜在伙伴。
3．如果你不是专家，效果会更好。
与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样人们会更快地相信你。每次你引用能给你生意
有力支持的人们说的话，你就建立起了那个人在客户心目中的权威性，并引发了他们的好奇心。这样就更容易
安排他们与那个人见面。而对自己的事业，对自己的市场饱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户，使整个
价值链被激活，并帮助他们走出下一步。最好不要自己做专家。
与你不认识的新客户交往
陌生人只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了
此时此刻他们的所见所闻。然而，你怎样才能有技巧地做到这些事情呢?
1．永远保持友好。
正如你以前的生活那样，大多数人都在寻找他们的幸运一刻，希望能找到一扇通往更好生活的大门。一开
始就要问候人们，并保持友好的态度，努力培养永远温和地对待人们的态度。礼仪越周到，运气、也越好。
2．使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。
如果你学会经常问候人们，要与他们交谈将不是难事。而尊重他们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。
3．向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触学习人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。
4．你所需要的只是练习。
通往卓越的道路是与好的导师一起工作，学习他们的技巧，然后进行练习，直到它们成为你的第二本性。要注意不要在一开始就进行生意谈话，而只是向人们打招呼和设法得到他们的名字。如果可以，要养成一种习惯，经常去相同的地方，以便建立人际关系。你可以通过学习、咨询得到具体的方法。如果你能得到人们的名字和工作单位，要赶快写下来，或者与他们交换名片，努力积累客户资源。
最重要的事情是，享受与人们在一起的乐趣。问候他们，进行轻松的谈话。如果谈话向着生意方向发展，不要说自己，而是要谈生意里的权威人士。
它是简单的。你们只需要多多练习。
以下问题，每一个选择“是”的框内都要给自己打1分。
选 项 是 否
1.当我与人们谈到生意时，我很兴奋且真诚。
2.我没有拖延.我行动力很强市场是做出来的.
3.我没尝试把自己当专家,相反，我推崇专家!
4．我总是友好地对待刚见面的人。
5．我理解并尊重人们的私人空间。
6.我正向领导人学习与人们接触的具体方法。
7.我在前线观察过领导人如何与人们交往。
8.我正学习在日常生活中很轻松地与人们交谈
9.不管去哪里我都能很自然地与人们打招呼并问候他们
10.我不停地练习与人们交谈和接触的技巧。
评分：
得分8分一10分你做得非常好!请记住，这些原理在所有情况下都适用。
得分5分一7分你做得还可以!请再读一次本章和第一章。
得分2分一4分继续在人际关系技巧上努力!请再读一次本章和第一章。
得分0分一1分向你的导师请教吧!
四、与生意伙伴交往的技巧
1．从友谊开始。
除非你首先建立友谊，否则你无法帮助生意合作伙伴成功。而那种友谊从你第一次讨论合作的时候就开始
了。如果你真诚地对人们感兴趣，有爱心，他们会感觉到的。如果他们只不过是你实现经营利润的踏脚石，他
们对你是无动于衷的，不管你的生意有多大。不要太着急讲解事实与数字，要相互认识一下，然后根据你所掌
握的信息来讲解合作方案。
你与每一个人的相识都是一次新的经历。与你倾心交谈的每一个人都有不同的梦想。所以，使合作方案个
性化是很重要的。记住，人们最关心的是他们自己，而不是你。让他们成为关注的中心，向他们展示生意将如
何帮助他们得到他们在生命中真正想得到。的东西。除非事实与数字能带给人“我在其中能得到什么”的启示，否则它们毫无用处。
2．建立坚实的人际关系。
生意的合作是自愿的。它必须被选择。大部分人去工作，是因为他们有许多账单要支付。他们的工作是迫
不得已的，大多数人即使想不工作也不行。但是，生意不同合作。如果人们觉得没有得到欣赏或被冒犯，他们
可以退出。
生意伙伴关系是建立在坚实的人际关系基础上的。与某个相信你的人之间的真诚关系能够使人们在收入不
多的时候坚持下去，直到收入越来越多。
在人际关系中，人们总是会在内心问三个问题：
我能相信你吗?
你是否承诺做到卓越?
你关心我吗?
不管你是否意识到这一点，当你与人们相处的时候，你所说的话或所做的事会回答其中的一个问题。
3．如果你同意对方的看法，说出来；如果你不同意对方的看法，别说出来。
我们每个人都会对事情有自己的看法。我们喜欢自己是正确的。这种感觉很好。所以，每当你同意对方的
看法时，要让他们知道。然而，你迟早会遇到自己不同意的事情。但不同意并不能改变任何人的想法。除了改
变人际关系的好坏程度，不同意改变不了任何事情，它会使人际关系更脆弱。
在我经营生意的这些年里，我的道歉很可能比我做的其他任何事情都要多!即使我无须为任何事情道歉。
然而，如果人们有了不愉快的经历，我还是觉得抱歉。如果一份道歉有帮助，我总是很乐意向别人道歉。如果
你宁愿自己正确，那么你就不会富有，至少在现在的生意里不会富有。你可以说，“我完全同意”、“你非常正确”、“一点儿没错”，等等。如果人们因为某件事情而生气或失望，即使你无需为此负责任，也请你不要吝啬为此道歉，因为它会使这种情况或者这个人的怒气消—解。
4．成为一个鼓励者。
鼓励是每个人任何时候都需要的，而每个成功者都具有一种给予他人鼓励的能力。拥有最大团队的领导人
是最大的鼓励者。只有当你经历过细小的成功；你才会开始相信自己。当你开始相信自己时，你就会开始相信
他人。这就是鼓励。它指有勇气去追求自己想要的东西，并且将同样的勇气在别人身上激发出来。
当你发现有人是鼓励者时，要尽可能多地接近他们。观察他们如何与人交往，听他们如何说话。你也可
以坚持每天听一盒鼓励者的演讲磁带，或者参加一些生意聚会，最好参加一些大型的培训活动，这或许可以带
来意想不到的效果。
5．避免消极思想。永远不要打击他人。
我们越关注我们的长处，我们就会变得越强大，即使在我们的弱项上也是如此。这就是积极思维的神奇力
量，它可以使你建立信心。你越早完全放弃批评，你在经营生意里成长就会越快。
提升人们是你要掌握的一个重要技巧。在商业社会或其他环境里，你很难学到这个技巧。关键是决不允许
自己批评他人，即使“建设性”地批评他人也不行。要学会在人们的长处上提升他们，和他们谈论他们的长处，把握每一次机会去加强这些长处!
6．永远赞扬他人。
赞扬是鼓励的一部分。你给予他人的每个赞扬的价值比你可能知道的还要大。积极指出人们的长处，无论
它多么细小。如果你希望人们做某件事情，请称赞他们已经在做的事情。接着要表达你对他们以及他们的能力
的相信，强调你在他们身上看到的长处。然后，提出使他们的生意更快发展的下一步建议。
7．相信你团队里的人。
当你建立自己的团队时，你的团队中的每一个人对你来说都是特别重要的。他们有些能融人你的个人计划
里，有些则不会。而你对他们的信任是使他们坚持下去的燃料。不要指望从他们的行动或承诺中得到激励；相
反，要用自己的行动或承诺激励他们，要做出榜样。即使他们不积极，也要相信他们的梦想，相信他们的潜力。只要坚持相信他们，他们就会做到。要记住，在每一个生命里，成功都有自已的时机。坚持相信他们，然后你就可以看到胜利者取得胜利。
以下问题，每一个选择“是”的都要给自已打一分。
选 项 是 否
1．当我向人们讲解计划的时候，我把他们当做是自己团队的一员。
2．我花一点时间与新客户相互认识，与他们分享我和我家人的一些事情。
3.我明白人们总是在潜意识里问我3个问题。我会尽一切努力用行动来回答他们。
4．我抓住每个机会来赞同人们。
5．当我与他人有不同看法时，我几乎不说出来。
6．我明白道歉的力量。每当需要的时候，我都很乐意道歉。
7．我正在成为一个鼓励者。我激发人们相信自己。
8．我不批评别人，即使“有建设性”地批评也不。
9．我总是指出人们身上积极的方面，并强调他们的长处。
10．我以身作则。我做我希望别人做的事情。
11．我相信人们身上的潜力，尽管它还没有表现出来。
12．我知道成功有它的时机，我永远不会放弃任何人。
得分10分～12分你做得非常好!记住，这些原理在每种情况下都适用。
得分6分一9分你做得还可以!请再读一次本章和第一章。
得分3分一5分继续在人际关系技巧上花工夫!重新阅读本章和第一、二章。
得分0分一2分向你的导师请教吧!
五、使人们觉得自己是重要的
每个人都希望自己是重要人物。事实上，大家愿意做所有事情，无论是好事还是坏事，只要能得到自己是
重要的感觉。由于我们许多人有不良的个人形象，重塑自我这个需要是非常巨大的。
这里有一点你需要记住：你越使人们觉得他们重要和特殊，他们就越会对你做出反应。
那么，你怎样才能使人们觉得他们特殊呢?这里有一些技巧：
1．聆听他们。
这听起来很简单，而它也确实很简单，如果你认真对待的话。如果你是假装的，它就是世界上最难的事情。抛开关于自我的想法，聆听他们对你说的话。
2．尽可能多地使用他们的名字。
有人说，人的耳朵最喜欢的声音是他们自己名字的发音。我想那是真的。这是属于他们自己的独一无二的
—声音。如果你经常使用它，那意味着你真的关心他们，那会使他们觉得自己是珍贵的。
3．称赞并认可他们的成就。
这不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以说： “有一天我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。”这句话也很有效。或者说：“你的领带很好看，与这套西装搭配得很好!”注意到并说出人们的独特之处能够使人们觉得与众不同。
4．当有人问你问题的时候，停一会儿再回答。这使他们的问题看起来很重要，因为它意味着你花时间思
考他们提出的问题。
5．如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼。
千万不要忽视等着与你见面的人，即使你只会意地看他们一眼，并让他们知道你很快就会到他们那里去。
这将使他们觉得你很在意他们。
6．当你在团队坐的时候，要关心每一个人。
要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的人组成的。当你向一个团队讲话的时候，
你要看着每一个人，向他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。
六、赞同人们
如果你没有学会赞同人们的艺术，你很可能不能掌握与人相处的艺术。
有时候，人们会将不赞同与坦诚混淆起来。你也许听过有人形容一次冲突说： “我只是想坦诚地对待他
们!”那只是因为他们还没学会如何在赞同别人的时候保持坦诚。
生命中最重要的事情之一是学会赞同人们的简单艺术。任何人都可能提出自己的观点，并引起别人的反
对。只有聪明人才会赞同别人，即使你觉得对方有错。只有学会找到与他人的共同点，才能创造和谐。
原则是这样的：比起那些不赞同自己的人，人们更喜欢赞同自己的人。
想一想自己吧。当有人不赞同你的时候，你感觉如何?很不自在，是吧?无论你如何对待它，它都不会使
你舒服。因为，不赞同人们并不能使人们感觉舒服。
在掌握赞同别人的艺术的过程中，你只需要记住几件事情：
1．培养赞同人们的态度。
练习与周围的人和睦相处，把它看做一个游戏。在交通堵塞时，驾驶员试着与周围的人们打招呼，也就是
说你要尝试去适应周围的环境，而不要总是与它对抗。
2．如果你赞同人们，要让人们知道。
不要只是默默地赞同人们。如果你喜欢他们说的话，要点头说“对”或者“没错”。要尽可能多地肯定
他人说的话。
3．除非绝对有必要，否则不要告诉人们你不同意。
如果你不赞同人们说的话，不要说出来。除非有关问题很重要，否则不要反对他人的观点。
4．学习尽快道歉。
每当你错了，或者要对一件做错的事情负责任，应尽快道歉，尽快承认自己的错误。因为许多人有不良的
个人形象，他们通常想掩饰自己的错误或为自己找借口。如果你不掩饰自己的错误，人们会因此而敬佩你。
5．绝对不要争辩。
不管你是否正确，争辩只是自我失败。争辩中任何人都不会赢，而损失可能会更多。
偶尔，你会遇见只是想和你争论的人。最好的技巧就是毫无争辩地让他们说出要说的话。只有一方的战争
是很难打的。
七、聆听人们
人们喜欢聆听他们的人。这是简单的原则，但它是很重要的。我们都有相同的感觉。试想一下，如果我们
最关心的是自己，而我们的个人形象又不太好，若有人愿意花时间来聆听我们，这种感觉不是很好吗?
聆听是使自己受人欢迎的最基本的技巧。一个好的聆听者在任何时候都比一个好的谈话者更受人欢迎。我
自己并不那么善于言辞。我年轻的时候，每次我想在人们面前说话都会结结巴巴。但我一直是一个好的聆听者。我发现，人们被聆听的需要远远大于聆听别人的需要。如果我让他们说话，那正是他们需要做的事情，而他们就会因此而喜欢我。
因此，学会聆听是一个重要的人际关系技巧。记住，要更多地使用“你”和“你的”这些字眼，避免说
“我”和“我的”，要专注于他人身上。这里有三条使你成为一个好的聆听者的经验之谈：
1．用眼睛聆听。
要看着正在说话的人，用眼睛做出反应，即使你一言不发。你的眼睛表现出你是否真的是在聆听。
2．问对方感兴趣的问题。
如果你真正聆听，问题就会自然进入你的思想中。如果你关心人们说的话，并为此而提出问题，那是对他
们的赞美。所以，提出来吧。
3．不要打断别人的说话或改变话题。
即使你迫切地想谈其他事情，也不要着急。认真地聆听别人，直到他们说完。任何打断别人说话或突然改
变话题的情况，都使说话者觉得是一种羞辱，即使他们似乎没留意。
如果你真正关心人们，聆听不是难事。聆听的关键是关心。随着你关心更多的人，你就会发现自己更多时
候是在聆听，而不是说话。这不会是被迫的。它将成为关心和礼貌的一部分。
事实上，大多数人际关系技巧就是关心和礼貌的实际运作。
八、说服人们
在你小的时候，你也许听过这个故事： 北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲地吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得多猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢松开了大衣。接着，太阳更温暖地照耀着这个人。最后，那个人 将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。
原则是这样的：说服人们最容易的方法是帮助他们得到他们想要的东西。
你也许会说：“那，究竟是谁说服谁啊?”我非常高兴你这样问。事实上，如果你不问这个问题，你很可能
正在做着错误的说服!大多数情况下，我们将人际关系看做非输即赢。如果你这样看待人际关系，你就是那个输的人!你永远不会得到真正的成功。成功的人际关系并不是非输即赢的关系。
人际关系技巧的大师们并不想“战胜”任何人。他们知道，当谈到人际关系时， “战胜”实际上等于“失败”。相反，他们会找到人们需要什么或想要什么，然后他们鼓励人们去追求这些东西。
不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果人们不想做某件事情，你是无论如
何也说服不了他们的。所以，说服人们实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。
这是否意味着一个非常棒的产品或一个美妙的生意计划不能说服人们做任何事情呢?没错!不管你能为人们提供什么，不管你觉得它有多么好，人们关心的只是你的产品和生意计划能带给他们多少他们想要的东西。
所以，除非你已经发现他们认为什么是好的，否则不要告诉人们你觉得什么是好的。一旦你已经进入他们
的目标和价值观，你就能够说服他们了。请注意，在那个故事里，太阳和那个人双方都同意，是时候，可以脱
掉大衣了。
赞同也是说服。征服，口若悬河，操纵人们，这些都不是说服。它们只是控制人们的不同方法。
说服人们就是与人们想要的东西达成一致意见，然后帮助他们找到得到这些东西的方法。这样，所有人都
可以赢。如果不是每个人都赢，就没有人赢。
以下是找到人们想要的东西的几点提示：
1．关注他们的肢体语言。
当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。
2．留意他们的用词。
当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说： “问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。
当有人说：“我真希望我可以…”．”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。
3．注意看人们之间的相互反应。
当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如， “我们从来没去过你答应
我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。
4．品味他们的埋怨。
每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!
九、获得人们的信任
如果人们觉得你对他们说的话是为了自己的好处，那么他们抗拒你就会很自然了。但你可以通过间接的而
不是直接的用语来避免这种人类天性的怀疑。
我的意思是，你最好引用别人的话语，而不是直接说出自己的想法。
获得人们信任的最好方法是引用别人的话!不管你引用的那个人在你身边，还是远在千里之外，都没关系。别人说的话比你能说的所有话都更有分里。
比方说，如果有人问你某个产品的质量，你可以说： “我公司的一个同事说她对这个产品的效果感到惊
讶。她说这个产品简直是一个奇迹!”
那个回答比你自己所做的任何声明都更加有效，因为它把除你以外的另一个人带进谈话当中。突然间，另
一个人，而不是你，做出这样的声明——对这个产品的效果感到惊讶。
引用别人的话就像是一个神奇的法术。不管你同意与否，人们最在意的就是“别人会怎样想”。当你引用
别人说的话的时候，就满足了人们的这种需要。当交谈结束的时候，这样做为你带来的威信比自己为自己辩护
大得多。
所以，当人们问起关于你的产品或服务的问题时，你能给他们的最有说服力的回答总是来自别人。这很奇
怪，但人们很少怀疑第三方说的话；而如果你直接回答的话，他们会自动产生质疑。
原则是这样的：通过第三方来回答。引用人们的话，利用他们的威信，而不是你自己的。
十、帮助人们做决定
对于许多人来说，做决定并不是简单的事情。那意味着改变，而改变会使人们焦虑。大多数人在一生中只
做出几个重要决定，而他们最害怕的事情，就是做了一个错误的决定。
所以，重要的人际关系技巧之一就是学会如何帮助人们消除犹豫，做出改善他们生活的决定。
原则是这样的：如果你能帮助人们做出小的决定，大的决定自然会自己产生。
大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出大决定那么难。所以，通过帮助人们在正确的方向
上做出小决定，比让他们做出大决定更为简单。因此，无论你想他们做什么事情，都要将决定分解成为许多易
于接受的碎片。
如果你想让他们和你一起参加一个生意聚会，首先问他们一个小问题。例如说，将某个晚上腾出来，你可
以问： “比尔，你和莎丽星期四晚上除了看电视，还有什么要做的吗?”现在，比尔就要做一个小决定了。他
要决定星期四晚上做一些什么重要的事情，或者看看你想让他参加的活动。
然后问他们第二个问题： “如果不扰乱你平常的安排，你想不想多赚点钱呢？”那是另一个小决定。想还是不想?如果他说想，那么再给他一个选择。“星期四晚上和我们一起参加一个电子商务生意聚会如何?”
明白我的意思了吗?做小决定比做大决定简单。所以，要引导人们一小步一小步地前进，这样他们在一路
上就会很顺利。
这里有帮助人们渡过做决定这个难关的几点提示：
1、问只能答“是的”的问题。
当你帮助人们做决定的时候，在这个过程中，问一些你确信只能回答“是的”的小问题。
例如， “如果可以在没有财务负担的情况下旅游，而且想去多久就多久，你希望这样吗?”
“如果每天早上醒来的时候，都是无债一身轻，你会心情愉快吗?”
“看来，问题的关键是，你们想不想参与这个利润循环?”
如果你在一路上都问这些“是的”的问题，逻辑与情感的通道就会变得很清晰，而结论也非常简单和明确。它再也不是什么“大决定”了。
2．谈谈他们说“是的”的理由。
他们需要听到的，不是我的理由，而是他们的理由。所以，说出在他们看来为什么如此的理由，可以帮助他们做决定。
“乔治，这样可以帮助你得到你梦寐以求的跑车。”
“莎丽，你可以利用你作为形象顾问的天赋去赚比现在多一倍的收入，而且时间由你安排。”
“你的老板不会因为你五年前做的事情而继续付你薪金。但在我们的生意合作中，你就可以提前退休，并
且凭着你已经做到的事情而得到每年都增加的收入。”
3．给他们两个只能回答“是的”的选择。
如果你帮助人们做出小决定，你最好给他们两个都只能回答“是的”的选择，而不是一个“是的”、一个
“不是”的选择。
比方说，你要约他们坐下来谈生意。你最好说：“比尔，你希望我们在星期二见面还是在星期四见面呢?”而不要说：“你星期四晚上有时间和我们见一下面吗?”
还有另一个例子： “鲍伯，对于可以轻轻松松购物和今生今世有一个稳定的保障这两个方面，你对哪个更感兴趣呢?”
4．期望他们说“是的”，并让他们知道你这样想。
当你对自己向人们提供的东西的价值充满信心的时候，如果他们拒绝你，你会觉得很吃惊。事实上，如果
他们拒绝你，你也许要问一下自己，你是否对你所说的事情的真实性有充分把握。
人们喜欢被自信的人引导，而自信的人会期望他们说“是的”。如果你犹豫不决，或者你觉得一个“不”
也许就要来到，人们就会怀疑你，他们也许会说他们要“考虑一下”。当他们这样说的时候，他们真正的意思
是：“你自己也对此不是非常肯定。也许我需要再考虑一下。”
所以，当你引导人们做出小决定的时候，你要期望每一步都是“是的”。如果他们说“不”，你要表现出真心的惊奇，并问他们为什么。
5．如果人们有合情合理的障碍，帮助人们克服它。
有时候，人们无法做到自己想做的事情，他们的思路阻塞了。他们认为他们没有足够的金钱、时间或者自
信等条件，去做好生意。
判断这些障碍是合情合理的还是一个烟雾弹，非常一重要。如果那并不是一个真正的障碍，而只是一种委婉的拒绝，就没有必要继续下去。你可以通过问一个问题来做出准确判断： “约翰，如果我们能找到方法克服这些困难，你愿不愿意开始呢?或者，还有其他原因吗?”
如果他说“愿意”，你就知道他需要帮助。这时候，你的回答是否充满自信，很关键。
“约翰，我并不担心这个问题，因为我所认识的遇一到相同困难的人，如今都成功了。稍后我会介绍你认识他们的。既然他们能做到，那么你也做得到。我会帮助你的。在你、我、还有我们在这个生意中的所有伙伴之间，我们肯定能想出克服这些困难的办法。”
要学会自信地引导人们做出小决定。在这一路上，大决定会自然而然地做出。
十一、设定人们的情绪
如果你理解一条宇宙的规律，使人们立即喜欢你是非常简单的事情。如果你记住这条规律，并在每一次与
别人交往开始时就使用它，十有八九的人会在一瞬间变得有礼貌、合作而且友好。
那条规律是这样的：人们通常会跟随别人的情绪和举止的基调来做出反应。
一开始就与别人进行眼神交流，这是非常重要的。在你说任何话之前，都要给对方一个真挚诚恳的微笑。
这个动作清晰地表达了一种温暖。世界上的每一种文化和每一个民族都能明白这一点。一个微笑意味着： “你好，很高兴能见到你。”微笑无须成本，却创造许多价值。
通过一个亲切的微笑，你一言不发就能为一个人际关系定下基调。人们会怎样做呢?十有八九的人会立即
给予微笑作回应，他们会马上轻松下来，他们会立即喜欢上你。人们说不出为什么，但他们确实会这样做。
无论什么时候，如果你与人们相处，你一定要建立一种气氛。重要的是，要学会由自己来定下气氛的基调。别指望别人做这件事情，你要自己做。定下气氛的基调的人将决定人际关系的质量。
如果当你们见面的时候，对方的心情已经很不好了，那怎么办呢?没关系的。虽然他们的心情已经互不好了，但并没有太多的人存心想一直保持不好的心情。也许他们对一个糟糕的事情做出了不良反应，你创造的积极氛围会给予他们一个提升情绪的力量。
把这句话写下来，并牢牢记住：时刻保持积极心态的人，就是赢得人际关系的人。
遗憾的是，太多的人没能理解这个原则。他们似乎意识不到，他们给予别人什么，别人最终会还给他们什么。如果你给予温暖，你就会得到温暖；你给予冷漠，你就会得到冷漠。
一个重要的要素就是时机。我必须在打破沉默之前微笑，而不是之后，你的微笑是带来阳光般温暖的无言
问候。在你说话之前，它已经定下了人们情绪的基调。你的语调和面部表情是每一次人际交往的重要部分，因
为它们是你内心世界的窗口。它们会透露你是否真的很高兴见到对方。所以，要有目的地、真诚地运用你的语
调、表情、眼神，定下人们情绪的基调。这样，你就永远是个赢家。
十二、通过赞扬给予人们力量
当有人真诚地称赞你的时候，你感觉如何呢?感觉很好，对吧?这是很有威力的事情。这种美好的感觉会
使你的精神振奋达几个小时，甚至几天。每次你想到它，你都会再一次振作起来。
人们需要称赞，就像人们需要食物一样。没有称赞，人们就会变得脆弱，就容易受到各种不良思维的侵
扰；没有称赞，人的精神免疫系统就会停止运作。真诚的称赞是使人内心保持坚强的燃料，它使人快乐。而快 乐的人比较容易相处，也比不快乐的人有更高的生产力。所以，学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧，因为它把人们内心最好的东西发掘出来了。
如何学会称赞呢?你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后，要祝贺他们。告诉他们，你是多么欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西的时候，要告诉他们你的想法。
慷慨大方地使用你的称赞，时刻注意可以称赞的人和可以称赞的事情。
以下是一些帮助你培养这个技巧的几点提示：
1．一定是真诚的。
奉承不是称赞，千万不要说不是发自内心的话。如果你这样做了，当你真的要严肃的时候，人们就不会相信你了。有很多事情可以让你真诚地称赞别人，你没有必要说不真心的话。
2．称赞事实，而不是人。
如果你把称赞的焦点放在人们所做的事情上，而不是放在他们身上，人们就会更容易接受你的称赞，而不
会引起尴尬。比如，说“莎丽，你的讲解非常好”，就比说“莎丽，你好棒”更好。又如， “约翰，你编辑的那个演讲稿实在太好了”，就比“我实在找不到一个更好的编辑”更好。
3．称赞要具体。
当称赞是针对某一件事情的时候，它就会更有力量。称赞越广泛，它的力量越弱。所以，当称赞别人的时候，要针对某一件具体的事情。例如， “约翰，你今晚戴的这条领带配这套黑色西装，非常耀眼”，就比“约翰，你今晚穿得很好看”更有力量。再举例说，“莎丽，你每次和人们说话，都能使他们觉得自己很重要”，就比“莎丽，你真会与人相处”更好。
4．掌握称赞的“快乐习惯”。
你每一次称赞别人，都有巨大的附带利益，它会使你同时得到满足。这里有一个宇宙的规律：如果你不能
为自己增加快乐，那么你就不能为任何人增加快乐!所以，每天起码要称赞三个人，你将感受到自己的快乐指数不断上升。
把它看做一个游戏。经常留意可以称赞的好事，它会增强你的积极心态。你会惊喜地发现，自己周围有许
多以前从没有注意到的快乐!
称赞别人是一个使你快乐的习惯!它也是一个人际关系技巧。
十三、通过反馈给予人们力量
给予人们成功的反馈的秘密，在于你这样做的精神，即使它在本质上是校正性的。如果你怒气冲冲，你肯定觉得自己很没面子。当你觉得自己的面子很重要的时候，你做出反馈的目的就不会是帮助别人，而只是发泄自己的怒气。这对你毫无益处。
但是，如果你的目的在于取得积极的效果，首先为别人，其次为自己，再加上你有技巧地处理这些事情，那么你可以成就许多事情。
这里有一些可以指引你的经验之谈：
1．校正性反馈必须私下地。秘密地进行。
那意味着，除了你们双方，绝对不能有他人在场。你们不能只是站在一个拥挤房间的某个角落。你们必须
要呆在一个关着门的房间里，以免人们路过的时候走进来。知道这个谈话的只能有你们双方。
2．总是以称赞开始。
无论有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先称赞人们做得对的地方，然后再谈到需要
校正的事情。在诚实称赞的光芒下，校正看起来就不像批评，也不会被认为是批评。它的一切目的只是提出一
些建议，使事情变得更好一些。
3．称赞要针对本人，而校正不要针对本人。
如果你友好的话语充满情感而且积极向上，人们的情绪就会得到提升。当你提出建议的时候，要确保它们
是客观的。把它们表达出来的时候，不要针对本人。不要把焦点放在工作、放在过程、放在结果上，也不要放
在所涉及的人身上。
4．不要加入任何责备。
反馈绝对不是责备。讨论一个不正确的情形的惟一目的，是使之正确起来；而不是责备某个人。一旦你把
问题解释清楚了，就要直接讨论可能的解决办法，不要纠缠于消极的事情上。同时，千万不要使任何人觉得他
们受到责备。
5．不要使自己超越他人。
即使你的身份、学识或经验非凡，也不要把它用以施加压力给别人。这会让别人与你配合时感觉压抑。你
只要简单地把问题解释清楚，然后请求他们在实施解决方法的过程中给予帮助。让你的学识与经验自动放出光
芒，不要利用地位去达到目的。
6．别对某件事情唠叨不停。
对于一种情形，谈话一次就已经足够。一旦问题解决了，不要再提起它。
7．总是以积极的方式结束谈话。
要确保每次校正性的谈话都要在友好的气氛中结束。问题应当得到解决，而你们双方都应该对此满意。千万不要使任何一方在离开的时候，仍然怀疑事情是否已经解决，要确保他们知道问题已经得到解决。告诉他们，你很珍视与他们的合作，并真心感谢他们的帮助。
对话如何结束是非常重要的。要记住，无论是什么问题，友谊永远比问题更重要。谨记这一点，反馈就可
以给予人们力量，而不是痛苦。
十四、学会感谢人们是至关重要的
你要培养的最有威力的人际关系技巧之一是感激。如果你真挚地感谢他人，并让人们知道你感激他们，他
们下一次就会以加倍的努力来回应你。如果你不感激他们，或者你没有把你的感激表现出来，就很可能不会有
“下一次”。
原因在于，人们喜欢被欣赏。他们对那些心存感激的人的回应是愿意给予他们更多。而对于那些不懂感激
的人，他们不愿意再给予。 所以，如果你确实对人们有感激之情，但你还没有学会如何有技巧地表示出来，这里有一个重要的技巧“谢谢”。它是一个为你开启机会大门的魔术师。
你在培养这种艺术时，要注意以下几点：
1．当你说“谢谢”的时候，要诚心诚意。
你也许注意到， “真诚”这个词在本书的每一页都会出现，因为，没有它，你将一事无成。若缺一乏真
诚，所有的人际关系技巧都是虚假的。所以，当你感谢人们的时候，要真诚地感谢。
2．大声说!
当你感谢人们的时候，要表现出你是很乐意这样说的。不要吞吞吐吐或降低声音，把你的感情加进去!
3．注视他们的眼睛。
一没有眼神接触，心与心之间的交流就不会发生。当你感谢人们的时候，要看着他们。凝视着他们一会儿
以后，告诉他们你是多么感谢他们为你所做的事情。
4．寻找感谢人们的机会。
普通人只会留意到明显的事情，而真正成功的人则总是留心生命中不起眼的事情。如果你想在与人们交往
上真正获得成功，就要看到大多数人忽略的事情，并因此而感激人们。你要寻找机会感谢他们做的、但其他人
很少称赞的细微事情。
我知道，这些建议听起来很简单，但如果你使用它们，它们就会改变你与人们相处的结果。很少有其他事
情比学会感谢人们、称赞人们的天赋更有力量的了。它会成为一把为你开启通往难以想象的机会大门的金钥匙。
十五、好姿态留下好印象
姿态是什么呢?是你站立或者行走的姿势吗?是你表现自己的方式吗?是的。但它还不止这些，它是你在内心表现自己的方式。
很多时候，你可以通过人们如何在外表表现自己，看到人们在内心如何看待自己。当他们疲倦地坐下来或
无精打采地低着头时，这通常意味着他们的自我感觉不好。但如果他们抬头挺胸地走路，你就知道他们应该是
对自己前进的方向很有信心，他们的自我感觉很好。
别人对我们的想法，大多数都是我们可以控制的。一开始的时候，我们对于每个人都是陌生人，别人并不
知道我们是谁。所以，别人看到的我们，其实是他们认为的我们。毕竟，我们了解自己，而他们不了解我们。
所以，他们认为，我们的观点比他们的更准确。
但他们并不是有意识地想到这一点。这更多的时候是一种感觉的传递。然而，你对自己的感觉会被他们所
抓住，他们会开始对你产生这样那样的感觉。而这一切使得姿态，既包括内在的姿态也包括外在的姿态，非常
重要。
这里有一个问题：你是如何看待自己的?也许你最近没有这样问过自己。
如果你还没有这样做，是花点时间好好想一想的时候了。当你这样想的时候，让我给你一些建议：无论你
的过去如何，不要因为自己的现状而内疚。无论你的教育程度是高还是低、你富有还是贫穷、你是已婚还是未
婚、你是年轻还是年老……你就是你。每一个生命都呼吸着同样的空气。上帝没有因为你而道歉，你也不应该
这样做。对自己自豪，对自己所做的事情自豪；对你的现状、你的工作自豪；最重要的是，对你将要成为的人
自豪。那就是姿态的全部内容!
让我给你举个例子。当有人问你做什么赚钱时，你怎样回答呢?你是否会自我打击，或者给予自己你应得
的尊重呢? “我只是一个地产经纪人。”这样回答并不足够好，你应得的东西比这更多。更好的姿态意味着说： “我帮助人们找到他们的梦想家园!”这是不是对你的价值的更好描绘呢?
这里还有另一个例子， “我只是一个银行出纳员”这句话可以用更好的姿态表达为： “事实上，我为能在全国最好的金融机构工作而自豪。”
尤其当你代表自己的生意的时候，花点时间好好想一想，自己应该怎么回答这个问题，这是很重要的。不
要只是老调重弹。好好想一想最好的表达方法是什么?向你尊敬的人咨询一些意见。最重要的是，对你所做的
事情和对你自己感到自豪。当你谈到自己的时候，这些想法自然会表现出来。
原则是这样的：大多数人最终对你的看法，与你对自己的看法是相同的。如果你尊重自己，他们也会尊重
你；如果你不尊重自己，他们也不会尊重你。
姿态是怎么样的呢?这里有几点提示：
1．说出你的意思，说到就做到。
再说一次：要真诚!不要奉承他人，不要许下你做不到的诺言。
2．要热情。
如果你对自己和你所做的事情感觉良好，你就会有积极的力量。你自己相信了自己，你相信了自己要达到
的目标。只有你能这样做，没有任何人能为你做到这些事情。热情是比金子更珍贵的东西，它也是很有感染力
的。
3．不要表现为对任何事情都过分焦急。
有姿态的人是自信的。他们知道事情的结果会与他们所想象的：二样，他们相信自己会成功；他们并不是迫
不及待地做某些事情，他们有自制力。
即使你不那样想，，也要那样做。一个冷静的外表可以缓和你的焦虑。
4．不要用批评别人来抬高自己。
贬低别人不会抬高你在任何人眼中的形象，要尊重你的竞争对手。无论做什么生意，你都要紧紧抓住自己
的长处。贬低别人绝不会抬高你自己。
事实上，不要“攻击”任何事情。因为在这个过程中，是很容易冒犯别人的。
要谨记你妈妈曾经教过你的一条古老的教训： “如果你不能说什么好话，就什么也别说。”
十六、有技巧地进行业务讲解
在开始的时候，大多数人都害怕在一群人面前讲话。但如果你掌握了一些简单的原理，你就会惊喜地发现，它是多么容易、多么有趣。人们会喜欢听你讲话，你自己也会乐在其中的。
1．知道要说些什么。
要清楚地知道你将要表达的信息。如果有必要的话，可以使用笔记卡片。但你要清楚你要讲解的要点。
2.说话简单明了，说完立即坐下来。
你不必使用华丽的语言，或故作聪明。说话要有趣，但同时也要简单明了。
3．说话的时候，要看着人们。
这是重要的规则。要引起听众的共鸣，不要做一部讲话机器，不要照本宜科。使用笔记没问题，但引用这
些笔记之后，要回到正在听你讲话的人们身上。他们比任何事情都重要。
4．根据他们的观点来讨论你的主题。
重要的不是你的观点，而，是他们的观点。诸如，你说的话会给他们带来什么：影响?·他们需要知道什么事
情?那会给他们带来什么好处?
5．你并不是一个“演讲者”，你只是一个人。
请记住这一点。你站在那里，不是要做一次演讲，你只是站在那里讲一些人们需要知道的事情。所以，不要做一个“演讲者”，你只要做你自己，自然、真诚地说出你要说的话。
